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A importância do Lead Scoring

O que é Lead Scoring e qual sua importância

Lead Scoring é um termo utilizado para técnica de pontuação dada a um lead para medir seu interesse,  engajamento com seu negócio e potencial de compra do seu produto ou serviço.

O Lead scoring pode ser feito manualmente ou através de ferramentas de automação e a forma como se pontua esse lead você ou sua equipe de vendas quem definirá.

Quando um Lead alcançar uma quantidade X de pontos, também definido por você ou sua equipe de vendas, ele estará pronto para receber sua ligação ou visita para fechar o negócio.

A importância da adoção do Lead Scoring para em seu negócio

Imagina a quantidade de ligações ou visitas improdutivas que você ou seus vendedores deixaria de fazer se tivessem uma espécie de radar de interesse do seu lead ou do poder de compra que ele realmente tem?

Sem dúvidas você investiria mais tempo e esforço nos leads que realmente tem interesse em comprar seu produto ou serviço.

Esse “radar” é justamente o Lead Scoring. Com essa técnica você irá enviar para sua equipe comercial apenas leads que serão transformados em negócios. Chamamos esses leads de SQL (Sales Qualified Lead).

Enquanto os leads que ainda não estão prontos, sua equipe de marketing ou SDRs, podem continuar nutrindo até se tornarem mais qualificados para compra. Chamamos esses leads de MQL (Marketer Qualified Lead).

  • Metas mais realistas e Receitas mais previsíveis

Com uma estratégia de lead scoring você consegue definir uma meta de SQLs que precisa gerar, para fechar um novo negócio, tendo assim previsibilidade de receita.

O mesmo vale para o MQL. Com o histórico dos leads MQL que foram qualificados para SQL, você consegue definir ações de captação de MQLs necessários para gerar o volume de SQLs necessário para ser convertido em um novo negócio.

  • Redução de Custo e de Tempo

Entre experiência, conhecimento, know-how, etc, no final das contas você está pagando a seu vendedor por hora. Então cara hora do dia é preciosa!

As cold call, visitas porta a porta já não funcionam tão bem desde meados de 2001 no mínimo.

Com um sistema de Lead Scoring seus vendedores não farão mais ligações e visitas improdutivas. Além de não perder mais tempo forçando uma venda, sua equipe fechará mais negócios e com mais facilidade.

Como aplicar o Lead Scoring em seu negócio

Bom, se você chegou até aqui, certamente já considerou que lead scoring é fundamental para seu negócio. Mas e agora, como funciona isso na prática? Como aplico? Ferramentas e melhores práticas do mercado?

Mão a obra! Vamos dividir em 5 etapas.

Planejamento

  • Definição dos pontos de contato do lead com seu negócio;
  • Definição das regras de pontuação e principalmente, da pontuação de ativação do lead para move-lo de MQL para SQL;
  • Escolha de ferramenta para qualificação do lead;
  • Captação de Leads.

Para o planejamento além de um bom papel e caneta, você pode usar a ferramenta Funnelytics, ferramenta gratuita para criação e mapeamento de funis.

Ter a jornada do lead bem definida em um mapa ilustrativo pode te ajudar e muito quando for implementar sua estratégia na prática.

“Nem só de pontuação positiva se alimenta um lead”. Qualificar um Lead para SQL deve ser seu maio objetivo é claro, mas desqualificar os que não tem potencial também. Então tenha uma estratégia bem clara para usar pontos negativos para Leads sem poder de compra, por exemplo!

Exemplo de Mapa de pontos para interação com E-mail

Pontos de contato do Lead

Website, Mídias Sociais e E-mail. Usamos principalmente esses meios como ponto de contato para qualificação do lead, pois são meios altamente mensuráveis. Existem outros pontos de contato e com o tempo você vai saber identifica-los para seu negócio.

  • Tenha um website preparado para receber e qualificar seu lead. Os formulários de contato do seu site e as páginas do mesmo precisam estar conectados ao CRM ou ferramenta de Lead Scoring para pontuar e qualificar esse lead conforme ele interage com seu site.
  • Formulários dinâmicos. Existem ferramentas que permitem a criação de formulários dinâmicos, onde os campos exibidos ao lead são alterados automaticamente conforme ele for interagindo com seu site. Ex: O lead baixou um ebook preenchendo apenas nome, email e nome da empresa. Ao acessar outro ebook, o formulário agora irá pedir número de funcionários da empresa, website e faturamento mensal da mesma.
  • E-mail: O mesmo vale para o e-mail. Conforme o lead vai abrindo ou clicando em links disponíveis nos e-mails que você irá enviar, sua ferramenta de Lead Scoring precisa ir pontuando o lead conforme ele interage com seus e-mails.
  • Mídias Sociais: As plataformas de mídias sociais estão cada vez mais conectadas com os CRM do mercado e cada vez mais intuitivas para mensurar dados e comportamento dos usuários. E claro, você precisa aproveitar isso para qualificar seus leads que interagem com seu negócio.

6 Plataformas de Lead Scoring

Não vamos entrar no mérito de melhor ou pior, tão pouco em custo benefício de cada. Vamos apenas listar algumas ferramentas disponíveis no mercado que fazem exatamente o que você irá precisar para adotar a estratégia de Lead Scoring no seu negócio.

  1. Mautic (open-source)
  2. RD Station
  3. Zoho CRM
  4. Ramper
  5. ActiveCampagne 
  6. Lahar

Captação de Lead

O inbound marketing nunca se fez tão importante como agora. Se você pretende usar a estratégia de Lead Scoring saiba que ter uma estratégia de inbound marketing atrelada será fundamental.

Ter uma estratégia de links patrocinados como, Facebook Ads, Linkedin Ads e Google Ads serão grandes e fundamentais aliados também.

De nada adianta ter uma ferramenta parruda para qualificar seus leads se você não tiver uma fonte escalável de aquisição de novos leads.

Você pode trabalhar apenas uma estratégia de outbound e ir qualificando seus leads e está tudo bem!
Porém, ter mais canais de contato com seu lead, enriquecerá a qualificação e você terá ainda mais informações sobre o que ele realmente está buscando.

Automação + Escalabilidade = Previsibilidade

Agora que você entendeu o que é Lead Scoring é hora de colocar a mão na massa, automatizar seus processos para escalar seu negócio e ter mais previsibilidade de receita e de novos negócios fechados!

Esperamos que o guia seja útil pra você!

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